“合作伙伴生態(tài)建設(shè)，就像兵馬俑的發(fā)掘與修復(fù)?！盚itachi Vantara亞太區(qū)合作伙伴與聯(lián)盟高級(jí)總監(jiān)Peter Bocquet做了一個(gè)生動(dòng)的比喻。1972年兵馬俑剛被發(fā)現(xiàn)時(shí)，碎片散落、形態(tài)各異。經(jīng)過(guò)半個(gè)世紀(jì)的發(fā)掘和修復(fù)，如今呈現(xiàn)在世人面前的，是一支面向東方、整齊列陣的恢宏軍隊(duì)。
在亞太區(qū)，Hitachi Vantara推出了獨(dú)特的“GPU”合作伙伴策略，但此“GPU”非彼“GPU”，這里代表了成長(zhǎng)(Growth)、業(yè)績(jī)(Performance)和團(tuán)結(jié)(Unity)。
面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)遇，Hitachi Vantara 預(yù)計(jì)未來(lái)1-2年存儲(chǔ)市場(chǎng)將保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)高于市場(chǎng)平均水平的增速。因此，Hitachi Vantara不僅要協(xié)助合作伙伴實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)成功，還將通過(guò)提升效能、優(yōu)化流程，強(qiáng)化協(xié)同。同時(shí)，在面向客戶、攜手伙伴的過(guò)程中，希望營(yíng)造團(tuán)結(jié)一致的氛圍，共同為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
從規(guī)劃到落地，合作伙伴生態(tài)的全景指南
合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)應(yīng)如何規(guī)劃?能提供哪些資源進(jìn)行賦能?需要組建怎樣的團(tuán)隊(duì)?需要投入多少時(shí)間?
Hitachi Vantara常強(qiáng)調(diào)，通過(guò)規(guī)劃(Plan)、資源(Resources)、人力(People)和時(shí)間(Time)實(shí)現(xiàn)生態(tài)的有序發(fā)展，因?yàn)檫@些工作不僅要滿足當(dāng)下的需求，更要為未來(lái)的成功奠定基礎(chǔ)。
因?yàn)楹献骰锇榈某砷L(zhǎng)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，并不是從未與Hitachi Vantara合作過(guò)就能直接成為精英或頂級(jí)核心伙伴，合作的過(guò)程設(shè)有不同階段與路徑，供合作伙伴進(jìn)行選擇。
Hitachi Vantara亞太區(qū)合作伙伴解決方案高級(jí)總監(jiān)KC Phua強(qiáng)調(diào)，合作伙伴生態(tài)的擴(kuò)展包括“有機(jī)增長(zhǎng)”(Organic Growth)與“有意識(shí)增長(zhǎng)”(Intentional Growth)。前者強(qiáng)調(diào)自然演進(jìn)，而后者則更具戰(zhàn)略性：一方面有針對(duì)性地招募全球系統(tǒng)集成商(GSI)，另一方面拓展聯(lián)盟型合作伙伴(Alliance Partners)，實(shí)現(xiàn)不同領(lǐng)域合作共建。
目前Hitachi Vantara的合作伙伴類型多樣，包括增值分銷商(VAD，Value Added Distributors)如長(zhǎng)虹佳華、神州數(shù)碼，全球系統(tǒng)集成商(GSI，Global System Integrators)，以及增值經(jīng)銷商(Value Added Resellers)等。
隨著AI的快速發(fā)展，越來(lái)越多相關(guān)領(lǐng)域的合作伙伴正在加入生態(tài)體系，這也推動(dòng)了合作伙伴考察與評(píng)估方式的轉(zhuǎn)變。以印度的一家新合作伙伴為例，該公司規(guī)模不大，卻是一家AI原生企業(yè)，在應(yīng)用開(kāi)發(fā)方面優(yōu)勢(shì)明顯，但在存儲(chǔ)與基礎(chǔ)架構(gòu)領(lǐng)域相對(duì)薄弱。通過(guò)協(xié)作，雙方聯(lián)合打造解決方案，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，釋放更大的價(jià)值。
AI對(duì)合作伙伴的另一個(gè)影響則是促進(jìn)伙伴間的協(xié)作。過(guò)去，一家企業(yè)的不同部門往往分別對(duì)接不同的合作伙伴，例如IT系統(tǒng)和采購(gòu)系統(tǒng)由不同團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。但隨著AI在客戶環(huán)境中的普及，更具價(jià)值的做法是讓這兩家合作伙伴聯(lián)合，打造基于AI的覆蓋全企業(yè)需求的解決方案。
同時(shí)為了做好支撐工作，Hitachi Vantara面向合作伙伴的主要核心工具就是合作伙伴門戶網(wǎng)站(Partner Portal)及全套合作伙伴計(jì)劃。
Peter Bocquet談到2025財(cái)年合作伙伴門戶網(wǎng)站將新增多個(gè)核心亮點(diǎn)。首先，Hitachi Vantara正全力推動(dòng)AI在合作伙伴門戶網(wǎng)站中的應(yīng)用，例如引入Salesforce的AI工具Agentforce。當(dāng)合作伙伴通過(guò)網(wǎng)站查詢解決方案、成功案例或參考資料時(shí)，AI工具能夠優(yōu)化使用體驗(yàn)，幫助他們快速定位所需信息，并高效整合與展示相關(guān)內(nèi)容。
其次，Hitachi Vantara推出了全新的合作伙伴營(yíng)銷支持中心(Partner Marketing Hub)，提供一系列自助式廣告推廣工具。借助這些工具，合作伙伴可以基于Hitachi Vantara的解決方案向客戶推送定制化內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)更高效的市場(chǎng)傳播和業(yè)務(wù)拓展。
從亞太到中國(guó)，技術(shù)賦能與幫助擴(kuò)張的核心訴求
為了推進(jìn)亞太區(qū)“GPU”合作伙伴策略的落地，Hitachi Vantara開(kāi)展了“3E”合作伙伴計(jì)劃：賦能(Enable)、激發(fā)(Excite)、參與(Engage)。
在賦能(Enable)層面，培訓(xùn)是Hitachi Vantara的核心舉措之一，除了傳統(tǒng)模式外還采用多種創(chuàng)新方式，例如在部分合作伙伴的辦公場(chǎng)所搭建Hitachi Vantara基礎(chǔ)架構(gòu)系統(tǒng)，讓合作伙伴能夠在真實(shí)環(huán)境中進(jìn)行調(diào)試與實(shí)踐，而不是依賴線上學(xué)習(xí)，從而獲得直接應(yīng)用于業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。
在激發(fā)(Excite)層面，Hitachi Vantara通過(guò)多種方式回饋與激勵(lì)合作伙伴。除了常規(guī)獎(jiǎng)勵(lì)，“RUN TO WIN”項(xiàng)目還可以為合作伙伴創(chuàng)造特殊的體驗(yàn)機(jī)會(huì)，例如參觀日立日本總部、研發(fā)部門及各類設(shè)施與展示中心。
在參與(Engage)層面，Hitachi Vantara強(qiáng)調(diào)團(tuán)結(jié)(Unity)理念，陪同合作伙伴探訪其他機(jī)構(gòu)，開(kāi)展聯(lián)合交流，加深了與伙伴的協(xié)作。
Canalys報(bào)告顯示，在生成式AI領(lǐng)域，亞太區(qū)合作伙伴最期待廠商提供的支持和幫助是技術(shù)賦能。為此，Hitachi Vantara已連續(xù)四年開(kāi)展合作伙伴技術(shù)大使俱樂(lè)部(Partner Technical Ambassador Club)活動(dòng)，簡(jiǎn)稱“PTAC”。三年前，PTAC活動(dòng)在亞太區(qū)啟動(dòng)，去年中國(guó)的合作伙伴團(tuán)隊(duì)首次參與了亞太區(qū)的PTAC活動(dòng)。
PTAC活動(dòng)以及面向技術(shù)社群的各類交流，可以為合作伙伴創(chuàng)造多層價(jià)值：首先，認(rèn)可技術(shù)人員的專業(yè)能力，授予“精英”稱號(hào);其次，創(chuàng)造與亞太區(qū)同行及其他合作伙伴技術(shù)精英交流的機(jī)會(huì);第三，參與者能夠直接與 Hitachi Vantara的頂尖工程師對(duì)接，對(duì)產(chǎn)品或解決方案的改進(jìn)與優(yōu)化提出反饋。
“加入PTAC的成員還將獲得提交具體需求與建議的專屬渠道，Hitachi Vantara 也將持續(xù)推進(jìn)這一創(chuàng)新模式，以激勵(lì)合作伙伴技術(shù)專家的成長(zhǎng)與貢獻(xiàn)。”P(pán)eter Bocquet說(shuō)道。
具體到中國(guó)市場(chǎng)，Hitachi Vantara 將合作伙伴生態(tài)的發(fā)展聚焦于兩個(gè)核心維度：一方面，需要確保在各區(qū)域市場(chǎng)及垂直行業(yè)中，有足夠的合作伙伴覆蓋相應(yīng)客戶群;另一方面，通過(guò)賦能計(jì)劃提升合作伙伴能力，實(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)中共同成長(zhǎng)與拓展。
Peter Bocquet在與中國(guó)合作伙伴溝通時(shí)的體會(huì)是，中國(guó)合作伙伴生態(tài)的協(xié)作性更強(qiáng)，且高度以結(jié)果為導(dǎo)向。相比單點(diǎn)產(chǎn)品，中國(guó)的合作伙伴更看重如何解決客戶的實(shí)際問(wèn)題，因此更加聚焦整體解決方案。
“亞太區(qū)合作伙伴戰(zhàn)略進(jìn)入中國(guó)后，必須結(jié)合中國(guó)特色進(jìn)行調(diào)整?！盞C Phua說(shuō)。在中國(guó)的渠道策略必須充分考慮規(guī)模效應(yīng)，適應(yīng)和適配大型化、先進(jìn)化的項(xiàng)目需求。例如，一家合作伙伴正在開(kāi)發(fā)面向中國(guó)的碳足跡監(jiān)測(cè)解決方案，目前實(shí)現(xiàn)了平方公里級(jí)監(jiān)測(cè)，未來(lái)計(jì)劃升級(jí)到平方米級(jí)。在小型國(guó)家，由于整體碳足跡較為清晰，這類項(xiàng)目可能無(wú)需開(kāi)展。
所以合作伙伴營(yíng)銷支持中心在中國(guó)非常受歡迎，Peter Bocquet看到，中國(guó)的合作伙伴擅于將存儲(chǔ)等橫向解決方案或技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新，打造成針對(duì)特定垂直行業(yè)的解決方案。他最近與中國(guó)合作伙伴交流時(shí)了解到，Hitachi Vantara的合作伙伴已在多個(gè)垂直領(lǐng)域落地了中國(guó)特色的解決方案，像預(yù)警式天氣預(yù)報(bào)服務(wù)、智慧農(nóng)業(yè)、應(yīng)急響應(yīng)指揮等解決方案。
Hitachi Vantara同時(shí)也觀察到，中國(guó)合作伙伴普遍提出的核心訴求是“幫助擴(kuò)張(Expand)”。許多伙伴表示，他們已經(jīng)具備優(yōu)質(zhì)的解決方案，但更期待 Hitachi Vantara 能協(xié)助將這些方案推向更廣泛的客戶群和更大的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L(zhǎng)。所以在原有的“3E”基礎(chǔ)上，Hitachi Vantara的合作伙伴計(jì)劃或許還可以增加一個(gè)新的“E”——擴(kuò)張(Expand)。
面對(duì)合作伙伴的需求、期待與厚望，挑戰(zhàn)雖大，但Hitachi Vantara始終都在為此前行。