SAP(紐交所代碼:SAP)最近對(duì)其ERP軟件及相關(guān)AI功能的許可和收費(fèi)方式進(jìn)行了調(diào)整，這將為尋求最佳性價(jià)比的CIO們帶來更多工作。

SAP最近將其Rise with SAP Premium主機(jī)托管和ERP應(yīng)用管理服務(wù)套餐重新品牌化為Cloud ERP Private，并停止了包含額外綠色分類賬、AI助手和供應(yīng)商門戶功能的Rise with SAP Premium Plus服務(wù)。該公司現(xiàn)在更廣泛地使用"Rise with SAP"來描述其本地ERP軟件現(xiàn)代化的過程。

然而，隨著品牌重塑，許可方面也出現(xiàn)了一些微妙變化，可能會(huì)讓不留意的用戶措手不及，比如套餐中包含哪些服務(wù)，或者AI服務(wù)消費(fèi)的額外費(fèi)用如何計(jì)算。

Gartner副總裁分析師Mike Tucciarone表示："通過Cloud ERP Private，組織獲得的捆綁SKU數(shù)量幾乎是RISE with SAP Premium的兩倍。雖然有像LeanIX這樣的戰(zhàn)略性添加，但需要注意的是，某些功能如SAP Datasphere已不再包含在內(nèi)。"

在本月發(fā)布的研究報(bào)告中，Tucciarone和合著者Calum McDonald解釋了組件、定價(jià)和其他細(xì)節(jié)的變化，這些變化可能會(huì)影響CIO們對(duì)Cloud ERP Private的預(yù)算和商業(yè)案例。

他們寫道："這對(duì)現(xiàn)有RISE with SAP套餐客戶的談判以及希望獲得私有云ERP選項(xiàng)的新客戶產(chǎn)生重大影響。這一變化是由于對(duì)RISE with SAP Premium套餐中現(xiàn)有打包組件和權(quán)益的修改所驅(qū)動(dòng)的。"

SAP表示FUE與用戶價(jià)格比例必須調(diào)整

隨著Premium Plus套餐及其包含的AI助手功能的消失，SAP對(duì)AI消費(fèi)的收費(fèi)方式也發(fā)生了其他變化。

SAP發(fā)言人表示："我們停止了嵌入AI單元的Premium Plus套餐，這些現(xiàn)在作為附加服務(wù)銷售，客戶是否購買完全取決于自己。"

這種拆分以及一些客戶可能依賴的捆綁單元的丟失，突顯了供應(yīng)商在闡述其產(chǎn)品中添加的AI功能價(jià)值主張，以及讓客戶為AI功能增加的額外計(jì)算成本付費(fèi)方面所面臨的困境。

SAP最初的方法是捆綁某些AI功能的訪問權(quán)限，并對(duì)超額使用收費(fèi)。后來，它向更多客戶提供AI功能，并引入了基于層級(jí)的定價(jià)系統(tǒng)，一些用戶比其他用戶支付更多的訪問費(fèi)用?，F(xiàn)在它再次調(diào)整這種定價(jià)模式。

問題在于SAP全用戶等效(FUE)模型的變化，客戶按FUE付費(fèi)，不同類別(專業(yè)版、功能版或生產(chǎn)力版)的不同用戶數(shù)量構(gòu)成一個(gè)FUE。

轉(zhuǎn)向?qū)蛹?jí)化

Info-Tech Research Group咨詢研究員Scott Bickley表示："不幸的是，SAP似乎正在將以前分配給較低、較便宜許可類別的功能轉(zhuǎn)移到更昂貴的專業(yè)許可中。這是一種隱性漲價(jià)，因?yàn)樗骃AP客戶購買額外的高級(jí)許可，成本可能比較低價(jià)格的功能版或生產(chǎn)力版許可高出很多倍。"

SAP發(fā)言人承認(rèn)某些功能的FUE確實(shí)有所調(diào)整，但表示總體而言，公司已將功能轉(zhuǎn)移到較便宜的層級(jí)，只承認(rèn)"我們確實(shí)在規(guī)則集中升級(jí)了三個(gè)授權(quán)條目，這并不常見。在大多數(shù)情況下，我們會(huì)降級(jí)這些授權(quán)，為更廣泛的人群提供訪問權(quán)限。在這種情況下，這些授權(quán)以前被錯(cuò)誤分類了。然而，這并不意味著成本的直接增加或減少，因?yàn)檫@些是按功能訪問細(xì)分的，用戶擁有多個(gè)授權(quán)。"

面對(duì)這些變化，Bickley表示："SAP客戶必須在其總擁有成本中考慮對(duì)SAP許可要求的主動(dòng)和持續(xù)監(jiān)控，并針對(duì)其當(dāng)前環(huán)境進(jìn)行審計(jì)，以保持合規(guī)。"

本地部署不再提供

Bickley表示，SAP一直在勸阻購買本地許可，有時(shí)甚至告訴客戶這些許可不再可用，試圖推動(dòng)客戶使用云端的S/4HANA。

他說："SAP的最終目標(biāo)很單一：要么使用SAP S/4 HANA公有云，要么出局!作為SAP客戶，你要么上船，要么被拋在后面。SAP已經(jīng)開始棄用早期版本的S/4 HANA Any Premise，客戶可以預(yù)期這種做法會(huì)繼續(xù)。這將迫使這些客戶保持S/4 HANA的最新版本，否則就有失去支持的風(fēng)險(xiǎn)。此外，SAP客戶不應(yīng)期望創(chuàng)新功能會(huì)添加到S/4 HANA的本地版本中。"

盡管如此，他說："我們確實(shí)看到本地交易在發(fā)生，"雖然"折扣只是以前可獲得折扣的一小部分。這些交易故意讓人覺得不如遷移到云端的SAP S/4 HANA有吸引力。尋求購買本地許可的SAP客戶還應(yīng)該預(yù)期SAP會(huì)拖慢這些請(qǐng)求，因?yàn)樗鼈儗?duì)SAP銷售來說是最低優(yōu)先級(jí)，可能不計(jì)入他們的銷售配額。"

SAP對(duì)這些擔(dān)憂的回應(yīng)是表示本地許可的可用性沒有變化。

CIO們應(yīng)該怎么做?

雖然現(xiàn)有的RISE with SAP客戶可以續(xù)約合同，但Gartner分析師在研究報(bào)告中寫道："SAP客戶團(tuán)隊(duì)可能會(huì)被激勵(lì)推動(dòng)遷移到Cloud ERP Private套餐，考慮到對(duì)組件的投資(例如SAP收購LeanIX)以及向投資者展示積極勢(shì)頭的需要。"

因此，Tucciarone表示："對(duì)CIO們來說，關(guān)鍵問題是意識(shí)：許多IT領(lǐng)導(dǎo)者在進(jìn)行規(guī)劃、預(yù)算和談判時(shí)，沒有意識(shí)到RISE with SAP將在2025年6月后停止。這種缺乏可見性可能對(duì)任何技術(shù)路線圖和與SAP的商業(yè)協(xié)議產(chǎn)生重大影響。"

Gartner建議CIO們仔細(xì)分析SAP Cloud ERP Private產(chǎn)品的組件，并要求SAP詳細(xì)說明所有將影響其當(dāng)前解決方案的變化。它還建議公司不要盲目接受任何提議的折扣，而應(yīng)該通過外部來源驗(yàn)證。

Tucciarone說："CIO們需要快速了解變化的全部范圍——從捆綁SKU變化到新定價(jià)結(jié)構(gòu)和商業(yè)條款，如新的轉(zhuǎn)型激勵(lì)模型和靈活云附錄等一切內(nèi)容。只有這樣，CIO們才能準(zhǔn)確評(píng)估對(duì)其技術(shù)棧和預(yù)算的影響，確保其組織不會(huì)措手不及。"

簡(jiǎn)而言之，這是一個(gè)平衡行為，而SAP似乎無意讓它變得更簡(jiǎn)單。

或者，正如Bickley所說："SAP許可感覺就像一個(gè)不斷被人從腳下抽走地毯的世界。"